Рецепт успеха: "Офис - лицо компании"

Интервью с Анной Черкасовой

Управляющий партнер CEOffice Анна Черкасова рассказала OfficeNext о первом годе жизни своей компании.

Как Вы решились открыть свой бизнес в это непростое время? Все-таки, это риск. Возможно, надежнее было бы перейти в другую крупную компанию...

Суммарно мой трудовой стаж на сегодняшний день – это 12 лет работы в компаниях различного масштаба и направления. Но крупные компании со временем обрастают множеством «тормозящих» их развитие факторами, поэтому успешному менеджеру со временем становится не интересно, он начинает думать о том, каким должен стать его дальнейший путь развития.

Я и мой партнер Алексей Эсси-Эзинг задумали собственный проект на пороге 2012-2013 годов. Это был переломный период для рынка. Появился целый пласт молодого поколения - 30-летних выходцев из крупных структур как мебельного рынка, так и аффилированных сфер. Уже тогда была возможность делать самостоятельные выводы о том, что было удачным, а что требовало доработки. Нам необходимо было придумать концепцию компании, не похожей на других не только в плане представляемых брендов и услуг. Проект должен был стать «новым словом» в сфере офисных интерьеров, а подход к клиентам инновационным и профессиональным.

Но мечтать о проекте было одно, а привлечь финансирование под детально проработанный проект - другое. Нам удалось создать команду единомышленников и через полгода на свет появилась компания CEOffice. Название родилось на пике принятия решения о регистрации юридического лица за один день, оно полностью отвечает и нашим задачам, и концепции компании в целом.

Концепция, которую Вы выбрали, предполагает определенные инвестиции...

Да, идея проекта CEOffice – это долгосрочные инвестиции.

В промежутках между разработкой финансово-экономического обоснования, я была приглашена на ряд собеседований в молодые проекты и в схожие по масштабу с текущим Работодателем структуры. С каждым собеседованием приходило понимание, что «твои идеи» не должны подразумевать серьезных финансовых вливаний и должны вписываться в «жесткую политику» экономии, что не соответствовало уже сформировавшейся в голове концепции. Посетив ряд европейских мебельных выставок, мы обнаружили пополнение линеек многих фабрик, уже зарекомендовавших себя по всему миру. Для того, чтобы вывести их на Российский рынок, необходимо было не только расставить в ряд типовые образцы, как это общепринято в Московских шоу-румах. Перед нами стояла сложная задача – вписать в ограниченную площадь будущего офис-бутика различные коллекции и «настроения», адаптировать нашу концепцию мульти-брендов под заказчиков как «молодого поколения», так и для тех, кому больше 30. Поиск подходящего помещения под шоу-рум занял более 4х месяцев.

Почему так долго? Сейчас ведь много вакантных площадей…

Я искала особенное помещение, в которое нужно было не просто вложить деньги, а получить «вау-эффект» у посетителей. Поэтому был придуман дизайн-проект, где первый этаж выполнен в стиле Luxury и вечной классики в сочетании с современными технологиями, hitech и продуманностью каждого элемента входной группы. Второй этаж – современный open-space для тех, кто воспринимает офис как инструмент для развития бизнеса. Сейчас мы представляем 8 брендов на эксклюзивной основе различного сегмента, а также более 10 на специальных условиях сотрудничества. От многих брендов в процессе работы пришлось отказаться, так как нас не удовлетворил профессиональный подход их команды.

Кстати о команде. По какому принципу отбирались сотрудники?

Основными критериями при приеме на работу в CEOffice стали образование, широкий кругозор, желание расти и развиваться, профессионализм. Это люди с опытом работы как внутри заказчика, так и специалисты с обширным опытом работы в поставках и логистике, маркетинге, PR и продажах. Главными критериями при приеме на работу дизайнеров стали креативный подход и строительное/архитектурное образование.

Переманивать из конкурирующих компаний никого не пробовали?

В самом начале я составила список из 30 человек, которых встречала в борьбе за проекты на тендерах. Наш HR-консультант попытался выяснить, что может мотивировать таких сотрудников перейти в новую компанию?! К сожалению, я столкнулась с избалованностью, завышенными финансовыми требованиями, не соответствующими профессиональной квалификации. Мы приняли решение искать и растить кадры внутри компании

Как работает ваша команда?

CEOffice начинает работу с детального анализа потребностей наших заказчиков, бюджетов, ожиданий и задач. Выявляются недостатки зданий или помещений, чтобы избежать финансовых потерь во время реализации проекта. Мы не только поставляем мебель, но и осуществляем комплексное оснащение интерьеров, начиная от строительных материалов и заканчивая специальными изделиями, изготовленными под заказ, облицовок стен, стеклянными перегородками и освещением. Оптимизируем затраты, компилируя коллекции производителей так, чтобы уложиться в заданный бюджет.

В тендерах участвуете?

Конечно.

А выигрываете их за счет цены?

Нет, это не наш стиль ведения бизнеса, несмотря на то, что наши цены действительно интересны. В тендере всегда будет компания, предложение которой станет дешевле. Поэтому чтобы выиграть тендер, необходимо использовать интеллектуальный способ продаж: быть профессиональным, честным и всегда предлагать клиенту некие дополнительные опции на комплементарной основе в качестве бонуса. К сожалению, не все понимают, что низкая цена связана с удешевлением производства и/или качества материалов, ведь уже многие конкуренты перенесли производство на рынок Подмосковья, продолжая заявлять европейскую сборку.

Ваши клиенты – это ваши личные связи?

Первое время мы работали по моим контактам. Но когда команда укомплектовалась, я объяснила и научила коллег вести бизнес, нарабатывать личные связи, знакомиться и поддерживать отношения. Теперь они сами приходят ко мне, рассказывают о проектах. Задача компании не просто быть приглашенной в тендер. Это 5 лет пять назад можно было получить проект «по дружбе» с партнером. Текущий рынок стал более суровым и сложным. Он во многом ориентирован на «новый тип» заказчика, который многое знает, самостоятельно ездит на выставки, смотрит, выбирает, тестирует и лишь потом нанимает управляющую компанию, позволяя ей сделать выбор из того, что уже отсмотрено.

Какой он – современный заказчик?

С одной стороны заказчики стали продвинутыми, с хорошим вкусом и точным пониманием того, что они хотят видеть в будущем офисе. Однако с другой стороны, мы столкнулись с новым сегментом – российскими компаниями и госучреждениями. Здесь все сложнее. Трудно объяснить административному директору крупной российской государственной структуры, почему они не могут позволить себе положить ковролин за 300 рублей м.кв. Мы приводим аналитику, показываем проекты из Европы, убеждаем, что их офис тоже должен быть современным. Как правило, этот заказчик никогда не сталкивался с реализацией офисных проектов, проведение тендера для него непосильная задача. Заказчику, который заблудился в бесконечном множестве мебели, как раз нужна наша помощь. Важно поддерживать клиента не только на стадии тендера и его проведения, но и после продажи.

Что вы думаете о сегодняшнем большом проценте вакантных площадей? Что их ждет? Консервация до лучших времен?

Ситуация будет такой же как в 2008 году. Кто-то будет делить помещения на небольшие блоки 200-300 м.кв.., так как они остаются самыми востребованными для малого бизнеса. Кто-то будет пытаться искусственно превратить объект класса «А» в класс «В» за счет дешевой отделки «от собственника» пропорционально распределённой в течении 3-5 лет аренды. Но для этого все равно нужны финансовые вложения. Если же ни вложений, ни профессионалов для реализации помещений у девелопера нет, здания будут простаивать. К примеру, не смотря на «слухи» относительно полу пустого ММДЦ-Сити, девелоперы продолжают возводить новые башни – уже в концепции МФК, ориентируясь не только на офисные помещения, но добавляя апартаменты, гостиницы и торговые площади. К примеру, офисные помещения Империи Тауэр были раскуплены еще на этапе остекления башни инвесторами, а Город Столиц заполнился полностью за первый год.

Офисов с готовой отделкой в целом стало больше?

Безусловно. Но все еще множество компаний, для которых офис служит «инструментом» зарабатывания денег и играет представительскую/имиджевую функцию. Те, для кого офис – лицо компании, всегда останутся нашими клиентами.

Цель вашей компании?

Наша главная задача выйти на один уровень с теми, кто уже хорошо зарекомендовал себя в премиум-сегменте офисных решений. текущая ситуация – это результат понятия «так сложилось», ведь далеко не все продвигаемые искусственно и занимающие лидирующие позиции в Москве бренды так популярны в Европе.

В наших планах создание собственной девелоперской структуры, более глубокая интеграция работы с партнерами на рынке, а также постоянный поиск инновационных решений в области дизайна интерьеров.