25 дверей на этаже, переговоры с десятком собственников и офис в лизинг для тех, кто не готов к покупке
На форуме Бизнес и Дизайн Диалог 2026 в конце мая мы собрали девелоперов, управляющие компании и крупных арендаторов, чтобы подискутировать о том, как розничная модель продажи офисов меняет рынок, и что с этим делать всем участникам.
Модераторы – Михаил Каплун и Наталья Афанасова, CORE.XP.
Участники дискуссии:• Ирина Севалкина, генеральный директор УК Stone Office.• Алексей Лысенко, коммерческий директор, FORMA.• Владислав Ворошилов, заместитель генерального директора УК «Сервис плюс».• Илья Федоринов, руководитель направления строительства и эксплуатации Cloud.ru.• Алексей Ким, руководитель группы развития недвижимости и новых проектов Ozon.
Как поменялся рынок
Михаил Каплун открыл сессию со статистики: арендный спрос падает, предложение от девелоперов растёт, вакансия с 2024 года пошла вверх и, по прогнозам, продолжит увеличиваться. При этом ставки аренды в новых объектах в полтора раза выше, чем в существующем фонде, что дополнительно тормозит спрос.
Средний срок переноса ввода объектов по рынку – около шести месяцев. Причины разные: ужесточение требований надзорных органов, длинный трек получения разрешения на ввод, а где-то и сознательное замедление стройки для управления финансовым результатом в условиях высокой ключевой ставки.
Главная структурная трансформация последних четырёх лет – массовый переход к розничной продаже. Жилые девелоперы строят офисы и продают их небольшими лотами: средняя площадь сделки по рынку сейчас около 300 кв. м. На раннем этапе продаж 70–95% покупателей – инвесторы. По мере приближения ко вводу доля конечных пользователей растёт: в уже введённых объектах соотношение инвесторов и тех, кто использует площади для себя, иногда составляет 50 на 50.
Стратегия «владеть и сдавать» остаётся уделом единиц.
Трансформация арендной логики
Те, кто привык арендовать, начинают пересматривать стратегию. Илья Федоринов, руководитель направления строительства и эксплуатации Cloud.ru, поделился такими ожиданиями: «Скорее всего, к тридцатому году найти достойную аренду в Москве будет очень непростым решением. Придётся принять, что это может быть история про покупку».
Алексей Ким из Ozon добавил позицию крупного арендатора: для него принципиально важно, чтобы собственник здания и управляющая компания работали в связке. «Количество вопросов, которые возникают с точки зрения комфорта сотрудников, бесконечное. Нам очень повезло – собственник нашей штаб-квартиры сам занимается управлением, и мы можем собраться в одной переговорной и решить всё за один раз».
Алексей Лысенко, коммерческий директор девелоперской компании FORMA, предложил инструмент для тех, кто привык арендовать, но вынужден думать о покупке: лизинг с правом выкупа. Платишь как аренду десять лет – и через десять лет выкупаешь офис за рубль. «Ты привык платить аренду, платишь её же, только за своё».
Управление мультисобственностью: как избежать хаоса
Ирина Севалкина, генеральный директор УК Stone Office, обозначила ключевой инструмент управления объектом с множеством собственников – детально проработанные правила эксплуатации, утверждённые на общем собрании и наделяющие УК реальными полномочиями.
В Stone Towers голосование по правилам прошло единогласно: собственники понимают, что сохранить стоимость актива можно только при жёстком контроле. Правила регулируют всё – от проектной документации до направления, в котором должны висеть светильники (чтобы с главной дороги фасад выглядел однородно), и цвета штор на окнах.
Ремонтные работы разведены по потокам: отдельный сервисный лифт с отдельным входом для строителей, шумные работы – только с 20:00 до 8:00. Через полгода после ввода, когда начинают заселяться первые офисы, этот режим вступает в силу автоматически. «Рабочие находятся строго в помещении и выходят только в определённые часы. Саму стройку пользователь не видит».
Один из уроков, который Stone вынесли в следующие проекты: в торговой галерее с пустующими помещениями применили плёнку на стеклянных перегородках – коридор выглядит презентабельно вне зависимости от того, идёт ли там ремонт.
Владислав Ворошилов, заместитель гендиректора УК «Сервис плюс», добавил, что управляющие компании сегодня – это уже не только эксплуатация, но и брокеридж, подбор арендаторов и даже сопровождение сделок купли-продажи между собственниками. «Это не проблемы сегодняшнего дня – мы этим занимаемся уже пять лет. Просто нужно заниматься».
Инфраструктура и тенант-микс: кто контролирует ритейл
На вопрос, как избежать ситуации с 15 кофейнями на первом этаже – реальный пример одной из башен Москва-Сити – ответ оказался неожиданно прямым. Алексей Лысенко (FORMA): «Базово никаких инструментов. Если ритейл распродан – вы никак не влияете на новых инвесторов».Stone решает это иначе: часть ключевых коммерческих помещений – столовую, фитнес, якорные рестораны – оставляют за собой и сдают самостоятельно, формируя нужный тенант-микс (продуманное сочетание арендаторов, где каждый дополняет других). Для остальных работает Stone Realty, которая ещё до ввода предлагает собственникам услуги по подбору арендаторов. «Мы чётко понимаем портрет нашего клиента и стараемся подбирать пул арендаторов, который его удовлетворит».
Требования пользователей к инфраструктуре, по опыту УК «Сервис плюс», не изменились от появления мультисобственности – они изменились с течением времени: «Сейчас нужно всё, от магазина до массажного кабинета. И самое важное – время реакции. Все хотят быстрого и качественного сервиса».
Коллаборация команд и ошибки, которых можно избежать
Наталья Афанасова (CORE.XP) подняла актуальную для многих проектов тему: управляющая компания слишком часто подключается поздно, когда финансовая модель уже закрыта и менять что-то дорого. Решение, на котором сошлись все: УК должна участвовать с самого начала – со стадии разработки технического задания на проектирование.
«Судьёй должен быть девелопер, но УК должна подключиться ровно в тот момент, чтобы просчитать правильный тариф. Понимая аудиторию, которая будет в здании, можно понять – ликвидный этот тариф или нет».
Алексей Лысенко (FORMA) признал важность стороннего взгляда: «Рисков много, и они неочевидны. Именно поэтому мнение управляющей компании – её опыт и экспертность – очень важны. Признавать свои ошибки – это ключевое умение».
Из ИТ-решений: и Stone, и FORMA используют платформу PRYSM от MANUFAQTURY – единую цифровую среду для клиентского сервиса и CRM управляющей компании. «Не нужно изобретать велосипед. Ребята вложились, набили шишек, сделали хороший продукт. Дешевле, понятнее и эффективнее».
Итоги сессии
Ситуация на рынке осложняется, но нерешаемых задач эксперты не видят. Пользователи хотят выбора – аренды и покупки, хорошего продукта и единого окна вместо переговоров с десятью собственниками. Девелоперы учатся управлять репутацией через управляющие компании и повторные продажи. УК перестают быть просто службой эксплуатации и превращаются в полноценных property-менеджеров. А рынок, по общему ощущению, трансформируется слишком быстро, чтобы прогнозировать что-то за горизонтом завтрашнего дня.
Ниже можно посмотреть видеозапись дискуссии – там еще много значимых моментов, не упомянутых в тексте.
Генеральный партнер форума – Pridex
Стратегические партнеры – MANUFAQTURY, CORE.XP, Айтеко
В 2027 году форум Бизнес и Дизайн Диалог состоится 3-4 июня на площадке MTC Live Холл.
